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物流市場(chǎng)細分在物流服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中擁有極其重要的地位，它要求物流企業(yè)通過(guò)對市場(chǎng)需求調查的基礎上對市場(chǎng)進(jìn)行細分、選擇目標市場(chǎng)并確定市場(chǎng)定位。它是企業(yè)了解物流市場(chǎng)全貌及其競爭結構的基礎，也是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)決策的前提。如果不能正確地細分市場(chǎng)，物流企業(yè)就無(wú)法選擇目標用戶(hù)，也無(wú)法制定有效的市場(chǎng)決策和選擇明確的市場(chǎng)定位。當物流市場(chǎng)競爭由廣泛覆蓋區域與行業(yè)物流的一般競爭向供應鏈物流、精細物流需求結構縱深競爭發(fā)展時(shí)，物流市場(chǎng)將從有形細分向無(wú)形細分即目標市場(chǎng)抽象化轉化，物流需求也從同質(zhì)化到差異化發(fā)展，因此運用科學(xué)的市場(chǎng)研究方法來(lái)正確地細分市場(chǎng)顯得尤其重要。特別是物流市場(chǎng)競爭進(jìn)入短兵相接、寸土必爭的白熱化狀態(tài)后，多家物流企業(yè)共同競標同一物流項目的情況頻繁發(fā)生，此時(shí)通過(guò)市場(chǎng)細分對于物流市場(chǎng)容量、市場(chǎng)競爭結構的正確理解將成為戰勝競爭對手的關(guān)鍵。 �。�1）傳統市場(chǎng)的局限性及市場(chǎng)需求的異質(zhì)化要求 在20世紀初，市場(chǎng)需求傾向于同質(zhì)化的前提下，企業(yè)沒(méi)有細分市場(chǎng)的必要，完全可以向同一產(chǎn)品所面對市場(chǎng)的所有人以同樣的方式提供同樣的產(chǎn)品，但是在人們生活水平持續提高的今天，同一產(chǎn)品所面對的市場(chǎng)需求繁雜多樣，而任何一個(gè)企業(yè)，即使是處于行業(yè)領(lǐng)先地位的企業(yè)也無(wú)法滿(mǎn)足全部需求�，F代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論認為：現代戰略營(yíng)銷(xiāo)的核心是SIP營(yíng)銷(xiāo)，即樹(shù)立目標市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，有效地完成細分市場(chǎng)，選擇目標市場(chǎng)和產(chǎn)品定位。 其中，市場(chǎng)細分是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必不可少的一項基礎工作，是一個(gè)企業(yè)進(jìn)行有效資源配置以部署戰略和計劃的關(guān)鍵。因此，面對多樣的市場(chǎng)需求，物流企業(yè)必須進(jìn)行市場(chǎng)細分，才能更好地滿(mǎn)足不同客戶(hù)的需求。 �。�2）有效的進(jìn)行市場(chǎng)競爭的要求 從整體市場(chǎng)的角度看，目前市場(chǎng)總供給大于總需求；但是從微觀(guān)角度來(lái)看，大多數物流企業(yè)僅靠自身實(shí)力很難同時(shí)滿(mǎn)足所有細分市場(chǎng)的不同需求，因為任意一家物流企業(yè)的資源都是有限的，而將有限的資源投入到無(wú)限范圍的市場(chǎng)競爭中，則無(wú)法達到有效經(jīng)營(yíng)的目的。解決的方法是：識別具有不同需求的物流服務(wù)購買(mǎi)者群體，根據不同群體的需要，結合物流企業(yè)自身的特點(diǎn)，選定特定目標市場(chǎng)，集中力量為目標市場(chǎng)服務(wù)，滿(mǎn)足其特定的需求。 �。�3）物流需求隨時(shí)變化的營(yíng)銷(xiāo)策略要求 市場(chǎng)細分是一種策略，蘊涵著(zhù)這樣一種思路：物流企業(yè)并非一味追求在所有市場(chǎng)上都占有一席之地，而是追求在較小的細分市場(chǎng)上占有較大的市場(chǎng)份額。這種價(jià)值取向對大中型企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)具有重要意義，對小型企業(yè)的生存與發(fā)展也至關(guān)重要。 由于我國物流正處于發(fā)展初期，大量的物流企業(yè)市場(chǎng)定位模糊、物流服務(wù)產(chǎn)品雷同，許多物流企業(yè)陷入市場(chǎng)空間小、利潤率低的困境。因此，近年來(lái)越來(lái)越多的研究者將市場(chǎng)細分理論運用到物流市場(chǎng)中，希望通過(guò)合理的物流市場(chǎng)細分、精確的定位、提供差別化的服務(wù)來(lái)解決物流企業(yè)的困境。物流市場(chǎng)細分就是按照營(yíng)銷(xiāo)原理中的細分理論，將物流整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)具有吸引力、并符合企業(yè)目標和資源的小市場(chǎng)，注重專(zhuān)業(yè)化服務(wù)的提供，以利于物流企業(yè)的合理定位。 根據物流學(xué)理論，杜文、葉懷珍等建立七邊型模型，把整個(gè)物流市場(chǎng)細分為7個(gè)子市場(chǎng)： �、侔捶⻊�(wù)范圍分為全球、國際、地區和地方物流市場(chǎng)； �、诎捶⻊�(wù)對象分為公共、只服務(wù)于少數幾家和專(zhuān)門(mén)服務(wù)一家物流市場(chǎng)； �、郯捶⻊�(wù)提供者分為客戶(hù)自己管理、第三方物流、物流專(zhuān)家管理的物流； �、馨次锪骰顒�(dòng)范圍分為運輸物流市場(chǎng)、倉儲物流市場(chǎng)、配送物流和綜合物流市場(chǎng)等幾種形式； �、莅捶⻊�(wù)水平分為基本服務(wù)、高水平服務(wù)、標準水平服務(wù)的物流； �、薨葱畔⑾到y的采用分為計算機全部整合、有選擇的物流信息技術(shù)協(xié)調、某些物流活動(dòng)有獨立的信息技術(shù)等； �、甙次锪鞣⻊�(wù)程度分為全部供應鏈、工廠(chǎng)內部物流、采購物流、銷(xiāo)售物流等。根據以上的介紹，常見(jiàn)的市場(chǎng)細分方法主要有：變量因素法、客戶(hù)依賴(lài)程度法、客戶(hù)金字塔法、ABC分類(lèi)法、客戶(hù)關(guān)聯(lián)度法、五區間客戶(hù)分類(lèi)法、灰色關(guān)聯(lián)度法等。 近年來(lái)，我國第三方物流市場(chǎng)迅速發(fā)展，在2007年，中國第三方物流市場(chǎng)將保持20％以上的增長(cháng)率。外部條件的發(fā)展和成熟為物流市場(chǎng)的細分發(fā)展提供了廣大的空間。但是，目前中國在物流市場(chǎng)細分領(lǐng)域仍處于初級發(fā)展階段，大多數物流企業(yè)處于同一服務(wù)水平，同一經(jīng)營(yíng)層面。由于大多數物流企業(yè)從傳統的倉儲、運輸和貨代等發(fā)展起來(lái)，它們缺乏現代物流營(yíng)銷(xiāo)理念的指導，缺乏對客戶(hù)物流和客戶(hù)需求的分析，很多物流企業(yè)仍停留在傳統營(yíng)銷(xiāo)理念之中。市場(chǎng)定位模糊、物流服務(wù)產(chǎn)品雷同，使得物流企業(yè)市場(chǎng)空間越來(lái)越小，利潤越來(lái)越小。因此對于物流企業(yè)來(lái)說(shuō)，合理的細分物流市場(chǎng)、精確定位、提供差別化服務(wù)是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。 根據以上的研究，合理的物流市場(chǎng)細分能起到如下作用： �、儆欣谖锪髌髽I(yè)發(fā)掘市場(chǎng)機會(huì )，進(jìn)而開(kāi)拓新的物流市場(chǎng)。通過(guò)市場(chǎng)細分，物流企業(yè)可以認識到每個(gè)細分市場(chǎng)上需求的差異、物流需求被滿(mǎn)足的程度以及市場(chǎng)競爭狀況。抓住那些競爭者未進(jìn)入或競爭對手很少的市場(chǎng)機會(huì )，結合企業(yè)資源狀況，從中形成并確立適宜自身發(fā)展和壯大的目標市場(chǎng)，并以此為出發(fā)點(diǎn)設計相應的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，就可以取得競爭優(yōu)勢，在市場(chǎng)占有較大的份額，為下一步的發(fā)展打下良好的基礎。同時(shí)，在分析物流市場(chǎng)上的競爭狀態(tài)的基礎上，根據物流企業(yè)自身的資源條件及競爭能力，形成適于自身發(fā)展的較為有利的目標市場(chǎng)。 �、谟欣谖锪髌髽I(yè)充分利用現有資源，獲得競爭優(yōu)勢。在現代物流企業(yè)進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)的條件下，物流企業(yè)的生產(chǎn)取決于市場(chǎng)的需求，如果市場(chǎng)需求量大，就會(huì )吸引更多的物流生產(chǎn)者進(jìn)入，物流行業(yè)的競爭就會(huì )逐漸加劇。因此企業(yè)只有借助于市場(chǎng)細分，整合自身的各種資源，專(zhuān)注于某一個(gè)或幾個(gè)細分市場(chǎng)，獲得競爭優(yōu)勢，從而在市場(chǎng)競爭中求得生存和發(fā)展。 �、塾欣谖锪髌髽I(yè)了解各細分市場(chǎng)的特點(diǎn)，制定并調整營(yíng)銷(xiāo)組合策略。細分后的市場(chǎng)相對較小而且具體，有助于物流企業(yè)把握不同細分市場(chǎng)的需求特點(diǎn)及變化情況，提高物流企業(yè)的市場(chǎng)適應程度。在此基礎上，運用產(chǎn)品（服務(wù)）、價(jià)格、分銷(xiāo)及促銷(xiāo)策略，形成一套市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。同時(shí)根據細分市場(chǎng)不同變化，對這種組合進(jìn)行調整，以適應市場(chǎng)的需求特點(diǎn)。 綜合關(guān)于物流市場(chǎng)細分文獻研究發(fā)現，影響物流市場(chǎng)細分效果的因素從兩方面展開(kāi)： �。�1）從物流市場(chǎng)細分的基礎看，影響主要有：①行業(yè)因素，同一行業(yè)的企業(yè)風(fēng)險較大，受行業(yè)影響較大；并且不同行業(yè)對物流需求的差異不是絕對的，它們之間可能存在某些相同或相似的需求，而同一行業(yè)的物流需求也不是絕對一致的。②地域因素，區域經(jīng)濟的發(fā)展環(huán)境與戰略，區域之間和區域內部之間經(jīng)濟關(guān)系，均會(huì )影響到物流的流量、流向和強度，從而影響物流企業(yè)在區域范圍內的發(fā)展③價(jià)值因素，營(yíng)銷(xiāo)人員根據當前盈利能力和未來(lái)盈利能力為標準對客戶(hù)企業(yè)打分，然后根據分數的高低來(lái)劃分不同的物流細分市場(chǎng)，分數上帶有認為的主觀(guān)性。④需求因素，基于需求的細分直接面對客戶(hù)現在需求和潛在需求，是理想的物流市場(chǎng)細分變量，但是由于需求的多樣性和復雜性，較難建立一個(gè)包括所有需求要素的指標體。 �。�2）從物流市場(chǎng)細分方法的角度看，影響因素有：由于市場(chǎng)細分變量的涉及面非常廣，因此要預先選定哪些變量是最有價(jià)值的并非易事。 |
